L’irresistibile potere del Neuromarketing: come entrare nella mente del consumatore

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bias cognitivi e neuromarketing

Sfruttare i principi della neuroscienza, della psicologia del consumatore e della persuasione digitale può fare la differenza tra risultati mediocri e campagne di marketing di successo. Capire come gli esseri umani elaborano le informazioni, come decidono di acquistare o meno qualcosa e quanto scelgono di spendere ha enormi implicazioni per il ROI del marketing.

Il cervello umano è straordinariamente complesso, ma molto interessante. Tutti tendiamo a pensare di essere creature altamente logiche, eppure esistono delle tecniche di persuasione che influenzano il nostro processo decisionale, senza che ce ne rendiamo conto.

I marketer lo sanno meglio di chiunque altro: è importante padroneggiare la comunicazione persuasiva per creare valide campagne di marketing.

A quanto pare, il nostro cervello è condizionato da determinate tecniche di persuasione che suggestionano le nostre scelte d’acquisto, prese rapidamente e spesso in modo irrazionale. Un bias cognitivo (o pregiudizio psicologico) è una tendenza a prendere decisioni rapide basate su risposte emotive o intuitive, anziché soffermarsi su logica e ragionamento.

Bias cognitivi: quali sono e come sfruttarli in una strategia di neuromarketing

Il neuromarketing è il ramo della ricerca neuroscientifica che mira a comprendere meglio il consumatore attraverso i suoi processi cognitivi ed ha un’applicazione pratica nel campo del marketing. Spiega le preferenze, le motivazioni e le aspettative del cliente, predice il suo comportamento e determina il successo o il fallimento di un messaggio pubblicitario. Nel marketing, capire in che modo le persone decidono può essere determinante.

Ecco alcuni bias cognitivi che influenzano il processo decisionale del consumatore:

  • Bias della relatività

Come il cervello confronta i prezzi: il modo in cui gestisci i prezzi ha un enorme effetto sui tassi di conversione e sulle vendite.

Le parti del cervello ad azione rapida, inconscia e intuitiva non sono in grado di gestire bene i calcoli. Al contrario, effettuano paragoni veloci e approssimativi per confrontare i valori. Riconoscere e sfruttare questo bias è la chiave per presentare in modo efficace prezzi, sconti e promozioni.

  • Bias dell’ancoraggio

Valori a confronto: il cervello pensante non è bravo nei calcoli, può gestire solo semplici confronti. Il primo prezzo visto diventa quindi un’ancora e il cervello confronta rapidamente i prezzi successivi con quell’ancora. Ad esempio, durante l’acquisto di un paio di scarpe, se una persona vede un prezzo medio-alto in anticipo, vedere un altro paio ad un prezzo più basso le sembrerà un vero affare.

  • Distorsione della conferma

Le idee consolidate sono profondamente radicate: ognuno ha le proprie convinzioni. Giuste o sbagliate, sono saldamente instillate nel nostro cervello. Quando si devono prendere delle decisioni, il cervello agisce rapidamente in base a tali convinzioni. Ci fidiamo di alcuni marchi, per esempio. Comprendere questo bias cognitivo è fondamentale per una strategia di marketing davvero efficace.

  • Bias attentivo

Concentrarsi su ciò che è importante: il cervello cosciente può concentrarsi su un numero limitato di cose contemporaneamente. Risponde prima alle informazioni emotive: paura, desiderio, piacere e dolore hanno la priorità. Anche le prime impressioni e ripetizioni possono dominare l’attenzione. Guidare l’interesse dei clienti è fondamentale per far notare meglio i tuoi prodotti o servizi.

  • “Effetto Carrozzone”

A seguito della folla: nel neuromarketing, il potere della riprova sociale si basa su questo pregiudizio. Rispondiamo a ciò che gli altri fanno inconsciamente: seguire gli altri è infatti profondamente radicato nel nostro comportamento. Testimonianze, riferimenti a persone reali che hanno già acquistato e recensioni positive funzionano proprio per questo. Gli esperti del marketing sanno come sfruttare questa tendenza in tantissimi modi.

  • Bias di disponibilità

Le storie che conosciamo: ogni decisione presa dal nostro cervello si basa su esperienze, reali o immaginate. Usiamo vecchie e nuove storie di vita vissuta per prevedere i risultati. Giochiamo di più alle slot machine se le persone vicino a noi stanno vincendo: ecco perché il racconto di storie è una delle tecniche di persuasione più valide. Aiuta i clienti a visualizzare un risultato positivo e venderai decisamente di più.

Saper padroneggiare queste regole di persuasione digitale ti permetterà di raggiungere i tuoi obiettivi di business, ma non sarà facile. Per questo è necessario affidarsi a degli esperti.

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